Daniel Canales — ACEN

En este podcast

1. 0:05
   01

   El origen de ACEN y la competencia

   El nacimiento del gremio en 2019, la lógica de promover competencia entre comercializadores y el hito de ampliar el mercado libre.

   • Unir fuerzas para estandarizar la información

     0:05

     ACEN surgió de un problema práctico compartido entre comercializadoras, y partió como un esfuerzo de coordinación que con los años escaló a buena parte del sector.

     “Partimos cuatro empresas que estábamos vendiendo energía. Hoy día somos diez, están las principales empresas comercializadoras.” —Daniel Canales

     ⚡ Nota IA: ACEN, la Asociación Chilena de Comercializadores de Energía, se constituyó en 2019 para promover la competencia en el suministro a clientes libres.

   • De 500 kW a 300 kW

     1:14

     Bajar el umbral de potencia que habilita a una empresa a dejar la distribuidora y elegir suministrador incorpora de golpe a miles de consumidores que antes estaban cautivos.

     “El gran logro fue bajar el límite para poder ser cliente libre. Pasamos de 500 kW de potencia conectada a 300 kW, lo que aumentó el mercado en tres teras de cliente.” —Daniel Canales

     ⚡ Nota IA: El límite de potencia conectada define qué clientes pueden salir del régimen regulado; la rebaja de 500 kW a 300 kW habilitó a unas 3.000 pymes a optar al mercado libre.

2. 2:28
   02

   Comercializador frente a generador

   Qué distingue a un comercializador de un generador y cómo la competencia entre renovables terminó abriendo el mercado de clientes libres.

   • La diferencia está en el foco

     2:28

     En Chile la ley no reconoce la figura del comercializador, así que la distinción no es jurídica sino de hacia dónde mira cada empresa: el activo o el cliente.

     “El generador es una empresa que ha crecido mucho en infraestructura; el desarrollo de la infraestructura es el principal motor. El comercializador tiene el foco en el cliente.” —Daniel Canales

   • El mercado se abrió, no se liberalizó

     3:54

     El acceso de clientes más pequeños no vino de un cambio normativo sino de la presión competitiva: al irrumpir las renovables, los generadores salieron a buscar nichos que antes no les interesaban.

     “Con la erupción de las renovables empezó a aumentar la competencia, y los generadores empezaron a buscar distintos nichos para vender su energía. Ahí de alguna forma se abre el mercado.” —Daniel Canales

3. 7:22
   03

   El atractivo del mercado libre

   Qué empuja a un cliente regulado a migrar: poder elegir, el precio como gancho inicial y los dolores que arrastra del régimen regulado.

   • La posibilidad de elegir

     7:22

     Frente a la distribuidora local, que es un proveedor único, el mercado libre introduce la decisión misma como valor: con quién contratar y bajo qué condiciones.

     “Lo que ofrecen los generadores que están metidos en comercialización es primero la posibilidad de elegir: por qué me voy con una empresa u otra, porque tiene más servicios, mejores precios, porque es energía cien por ciento renovable.” —Daniel Canales

   • Primero el precio, después los servicios

     8:48

     El precio es lo que sienta al cliente a conversar, pero la relación se afianza con atributos que el regulado no ofrece, como certificación renovable o tarifas por horario.

     “La primera mirada o el encantamiento es a través del precio, ser muy competitivo para sentarse a conversar. Después viene todo el nice to have, lo que es bueno de tener, que sea energía cien por ciento renovable.” —Daniel Canales

   • Los dolores del cliente regulado

     11:12

     Más allá de la rigidez tarifaria, el malestar de fondo es de servicio: el cliente siente que su distribuidora no responde ni le explica su factura.

     “Muchos tienen ese dolor de que sienten que su distribuidor no los atiende bien: llaman por teléfono y no los contestan, tienen dudas en las facturas y no tienen quién se la explique.” —Daniel Canales

4. 12:34
   04

   Atención al cliente y el salto al mercado libre

   Cómo se gana la confianza del cliente que migra: dar la cara ante los errores, vencer la aversión al cambio, el efecto del primero que firma y las lecciones de casi una década.

   • Dar la cara cuando hay un error

     12:34

     Ninguna empresa está libre de equivocarse, así que el diferenciador no es la ausencia de errores sino estar presente para reconocerlos y corregirlos.

     “Todas las empresas, porque son manejadas por personas, pueden tener problemas, pueden tener errores. El punto es estar ahí presente, dar la cara y decir: nos equivocamos, lo vamos a corregir.” —Daniel Canales

   • Aversión al cambio, no miedo

     14:13

     Aunque las cifras de ahorro convenzan sobre el papel, lo que frena al cliente es la sospecha ante una oferta que parece demasiado buena.

     “Más que un miedo, yo creo que es una aversión al cambio. El dato mata muchas veces el relato, pero el cliente igual dice: ya, pero ¿dónde está la trampa? ¿Dónde caigo yo?” —Daniel Canales

   • El efecto del vecino que ya firmó

     16:40

     La prueba más persuasiva no es el argumento técnico sino el ejemplo cercano: ver que otro de la zona dio el paso y le funcionó reduce la percepción de riesgo.

     “El mejor ejemplo es decir: tu vecino ya es cliente libre, tal empresa atiende a tales clientes en la zona, faltabas tú. Y ahí da mucha más confianza para que el cliente siga.” —Daniel Canales

   • Casi diez años de lecciones

     18:43

     Con clientes que ya van por su segunda renovación, las enseñanzas se concentran en tres frentes donde un mal cierre se paga caro más adelante.

     “Tienes casi diez años de trayectoria. Las mejores prácticas y los errores han sido principalmente en el precio, las condiciones de contrato y la atención comercial.” —Daniel Canales

5. 22:29
   05

   La zona sur y cuándo migrar

   Por qué el sur concentra los peores casos del mercado y qué regla práctica usar para saber si a un cliente regulado le conviene cambiarse.

   • El problema del sur es transmisión

     22:29

     Sin grandes demandas que financien proyectos y con líneas insuficientes, cualquier central nueva en la zona termina compitiendo contra sí misma y hunde los precios.

     “La zona sur tiene un tamaño de demanda que cualquier proyecto que entre se va a canibalizar a sí mismo. No tienes la demanda suficiente para viabilizar un proyecto que te asegure el contrato.” —Daniel Canales

   • Más caro pero estable, o competitivo con riesgo

     25:11

     La decisión de migrar es menos un cálculo que una postura frente al riesgo: la tarifa regulada es cara pero predecible, mientras la libre es más barata pero variable.

     “En el mercado libre vas a obtener mejores tarifas a través de la competencia, pero quizás pagues un año cuarenta y a los cuatro años terminar pagando sesenta u ochenta, aunque igual es más barato que la tarifa regulada.” —Daniel Canales

6. 27:41
   06

   La agenda de ACEN ante el nuevo gobierno

   El conversatorio con los asesores programáticos de las candidaturas y la prioridad que el gremio quiere instalar para el próximo periodo.

   • Llevar la energía a la discusión política

     27:41

     Pese a que el sector creció enormemente, no figura entre las prioridades de campaña, dominadas por seguridad y salud, y el gremio busca abrir esa conversación.

     “Es importante hablar sobre un sector que ha sido el que ha hecho crecer; ha crecido diez veces el sector generación. Entonces nos falta esa discusión, y eso es lo que se organizó.” —Daniel Canales

     ⚡ Nota IA: GPM es la Asociación Gremial de Pequeños y Medianos Generadores Eléctricos, con la que ACEN coorganizó el conversatorio mencionado.

   • Una liberalización escalonada y consciente

     29:02

     Ampliar la competencia traslada riesgos al cliente, así que la prioridad no es solo eliminar el límite sino que quien elige entienda lo que asume.

     “Tiene que ser una mejora de la competencia de manera escalonada, consciente, responsable, porque también hay riesgos que van a estar asumiendo los clientes que si los liberamos no van a ser todos conscientes de los riesgos.” —Daniel Canales

7. 32:22
   07

   La reforma pendiente en distribución

   El consenso técnico sobre modernizar la red, la falsa imagen del sector como villano y por qué Chile es visto como referente solar mundial.

   • Una tarificación que ignora la obsolescencia

     32:22

     El modelo de empresa de referencia que fija las tarifas de distribución no acompaña las mejoras tecnológicas, y reconocer inversión nueva no tendría por qué encarecer la cuenta si crece la demanda.

     “La distribución se desarrolla con un sistema de tarificación en base a la empresa modelo que lamentablemente no reconoce la obsolescencia ni va de la mano con las mejoras tecnológicas.” —Daniel Canales

     ⚡ Nota IA: El modelo de empresa eficiente o empresa modelo fija tarifas suponiendo una distribuidora óptima construida desde cero, en lugar de remunerar la red realmente instalada.

   • El regulador perdió la confianza en los técnicos

     35:14

     Las soluciones existen y hay diagnósticos de consenso; el obstáculo, según Canales, es relacional, y se cruza con la percepción de que las generadoras son el villano de la película.

     “En el sector eléctrico los técnicos tienen muy buena solución. Lo que ha sucedido es que el regulador perdió la confianza en los técnicos.” —Daniel Canales

   • El mejor potencial solar del mundo

     37:18

     El liderazgo chileno no se explica solo por la radiación sino por una combinación de recurso, instituciones y marco normativo que hace invertible lo que en otros lugares no lo es.

     “Tú puedes tener un tremendo potencial en África, pero lamentablemente no están las condiciones para invertir. ¿Qué pasa con Chile? Que tiene tremenda radiación, conocimiento de las reglas y profesionales capacitados.” —Daniel Canales

8. 39:01
   08

   La comercialización chilena frente al mundo

   Cuánto está atrasado Chile respecto de mercados como el británico o el estadounidense, y qué enseña el colapso tarifario de Texas.

   • Años de atraso frente a Inglaterra

     39:01

     Chile fue pionero en separar generación, transmisión y distribución, pero no avanzó en la figura del comercializador como sí lo hizo el segundo país que siguió ese camino.

     “En Chile se liberalizó el ochenta y dos, se separaron generación, transmisión, distribución, fue el primer país del mundo. El segundo fue Inglaterra, e Inglaterra rápidamente instauró la comercialización.” —Daniel Canales

     ⚡ Nota IA: Chile reformó su sector eléctrico en 1982, separando generación, transmisión y distribución, modelo que luego inspiró a otros países.

   • La lección de Texas

     43:05

     El caso muestra el reverso de la competencia sin resguardos: contratos atados al precio spot que dejaron a clientes residenciales con cuentas impagables cuando el mercado se disparó.

     “Los clientes tomaron muy buenos contratos, precios muy bajos, pero estaban tomando un riesgo que no conocían. Los precios se dispararon y clientes residenciales pasaron de pagar treinta dólares a varios miles.” —Daniel Canales

     ⚡ Nota IA: Alude a la crisis eléctrica de Texas de febrero de 2021, cuando una ola de frío extremo disparó los precios mayoristas y dejó a clientes con tarifa spot frente a facturas enormes.

9. 44:14
   09

   Garantías, tecnología y futuro

   Cómo responde un comercializador por el suministro, el rol pendiente de la banca, la medición inteligente como llave tecnológica y una mirada optimista del sector.

   • Por qué un comercializador es más seguro

     44:14

     El cliente desconfía de nombres poco conocidos, pero la regulación exige garantías financieras y la flexibilidad del comercializador lo hace menos frágil que un generador endeudado por sus activos.

     “El riesgo de un generador de ese tipo es mucho mayor al de un comercializador. El generador tiene que cumplir con la deuda para financiar los activos, y cualquier variación de mercado lo va de espalda mucho más rápido.” —Daniel Canales

     ⚡ Nota IA: Las garantías financieras que la normativa exige a quienes comercializan energía se calculan sobre los peores escenarios de mercado, de modo que el cliente quede cubierto.

   • La banca, ausente del sector eléctrico

     52:40

     Frente a mercados más profundos, en Chile faltan derivados y seguros que permitan estabilizar precios y repartir riesgos a lo largo de toda la cadena.

     “Lo que nos gustaría más que dolores es tener a las instituciones financieras más a caballo del sector eléctrico. Vemos mercados donde el sistema financiero es mucho más profundo en el sector eléctrico.” —Daniel Canales

   • El medidor inteligente como llave

     56:06

     Es la pieza que habilita inyectar energía a la red desde el techo o el auto, pero su despliegue quedó frenado por una comunicación que no supo explicar el costo y el beneficio.

     “La clave es la medición inteligente. El medidor inteligente va a permitir que incluso vendas energía a la red, que la planta solar que tienes en el techo pueda inyectar.” —Daniel Canales

     ⚡ Nota IA: La medición inteligente registra el consumo en tiempo real y permite tarifas diferenciadas por horario e inyección de energía desde el cliente hacia la red.

   • Veinte años de cambio acelerado

     59:16

     La velocidad de la transformación reciente sostiene el optimismo de Canales sobre lo que viene, apoyado en un consumidor cada vez más informado.

     “En poco más de veinte años hemos pasado de una generación en base a combustibles fósiles a discutir si el nivel de almacenamiento que tenemos es eficiente o no.” —Daniel Canales